Иванна Дориченко
Партнер Integrites London
Нельзя не отметить, что за последние пять-десять лет наше восприятие рынков Ближнего Востока и Северной Африки (MENA1) значительно изменилось, и изменение это, несомненно, в положительную сторону. Ни для кого не секрет, что исторически регион MENA был одним из первых международных рынков сбыта и потребления черноморского зерна и он до сих пор остается одним из главных покупателей, несмотря на все политико-социальные проблемы в регионе последних лет. Тем не менее, сегодня рынки MENAстали более открытыми и доступными, их с каждым годом осваивает все большее и большее количество черноморских трейдеров, и мы все чаще слышим о компаниях, которые переносят свою операционную базу в регион (зачастую в наиболее популярный для этих целей Дубай) и достаточно успешно работают на местах, включая женщин, что еще 10 лет назад казалось весьма малореальным. Мы также можем с уверенностью говорить о том, что агропродукция из Черноморского региона уже заняла достаточно значительное место в структуре импорта рынков MENA, и эта тенденция, скорее всего, будет сохраняться, несмотря на растущую конкуренцию со стороны рынков Индии, Китая и Азии.
Тем не менее, регион всегда был непростым, и, как показывает практика, даже в самых, казалось бы, испытанных ситуациях и с партнерами, имеющими проверенную репутацию, нельзя на 100% застраховаться от проблем или сложностей операционного характера,которые могут быть чреваты задержками и финансовыми потерями. Мы бы хотели кратко остановиться на нескольких важных аспектах торговли с рынками MENA, которые могут заинтересовать как аудиторию, которая только рассматривает перспективу работы в регионе, так и тех, кто уже давно «в теме» – не в качестве рекомендации, как и что нужно делать, а скорее в качестве напоминания о том, чего стоит опасаться и что нужно учитывать при оценке стоимости сделок и выполнении контрактов.
Не только у черноморских трейдеров есть «мертвые» периоды в работе, обычно ассоциирующиеся с новогодними или майскими праздниками. Если вы хоть раз попадали на выгрузку в Рамадан, вы сразу поймете, что неделя или десять дней, во время которых процессы в Украине или России могут быть слегка замедлены, не сравнимы с месяцем религиозного праздника практически во всех странах региона MENA, когда из-за работы портов не на полную мощность накапливаются огромные очереди судов под выгрузку и процесс затягивается на неопределенное время. Поскольку допустимое сталийное время зачастую четко оговаривается в контрактах, подобные ситуации, как правило, приводят к накопленным суммам демереджа в порту погрузки, ответственность за который ложится на плечи продавцов. В некоторых же портах (например, Акаба в Иордании) существуют достаточно жесткие требования относительно подхода судна в выделенное для него окно, и если по независимым от судна причинам оно в свое окно все-таки не попадает, его просто переводят в конец очереди, и процесс ожидания начинается сначала.
Этот комментарий, конечно же, не применим абсолютно ко всем странам региона (например, это не будет проблемой в Египте или Израиле). Тем не менее, в странах с менее развитой портовой инфраструктурой и ограниченными возможностями по нормам выгрузки и единовременной обработке больших объемов товара с нескольких кораблей (например, Тунис или Эфиопия) порты зачастую не справляются с поставленной задачей в срок, откуда снова возникают проблемы с демереджем. Вто же время, по аналогии со скоплением грузов в черноморских портах во время сезонного сбора урожая похожая ситуация складывается и в портах MENA (особенно известен своими очередями порт Джедда в Саудовской Аравии, куда уходят большие объемы украинского ячменя), поэтому понимание сезонности тоже достаточно критично.
К сожалению, все еще нередки случаи недостач на выгрузке (при том, что по коносаментам вес, конечно же, совпадает с погрузочным). Особо проблемными в данном аспекте являются не столько страны Ближнего Востока, сколько Северной Африки (Ливия, Тунис, Алжир, Марокко, частично Египет). Но даже если недостачи нет, товар может просто исчезнуть (или, говоря техническим языком, быть выгруженным и вывезенным из порта без предоставления оригиналов коносаментов и, разумеется, без оплаты), в то время как по местным законам это не будет считаться кражей, и даже незаангажированный местный юрист с проверенной репутациейвам не будет рекомендовать начинать какие-либо юридические процессы, поскольку попытка что-то отсудить у локального покупателя или получателя может обойтись в немалую сумму и затянуться на неопределенное время из-за того, как работает местная система правосудия.
Египетская история со спорыньей известна, наверное, уже всем как классический кейс того, как в ручном режиме без какого-либо предварительного уведомления, когда законтрактованные грузы были уже на плаву, были изменены правила игры. В итоге никто не остался в выигрыше: международные трейдеры, «попавшие» на сделках, подняли большой шум на рынке, в результате которого мировое торговое сообщество начало бойкотировать египетские тендеры ввиду повышенного риска неприятия товара, и когда GASCпришлось откупать товар на рынке по цене на порядок выше рыночной или потенциальной тендерной, руководство страны, сделав элементарные математические расчеты, решило вернуть все на круги своя. Но, как говорится, «ложечки нашлись, а осадок остался», поэтому рынок Египта автоматически перешел в разряд более рискованных, по которому, как правило, теперь часто просят дополнительную премию как на фрахте, так и на финансировании или страховке.
В некоторых портах есть своя достаточно специфическая система начисления локальных портовых сборов (Иордания, Тунис), поэтому важно заранее понимать, как будут происходить расчеты, чтобы не столкнуться с неожиданным сюрпризом, который тоже может потянуть за собой определенные проволочки и дополнительные расходы.
Тендеры являются достаточно популярной и отработанной формой закупок больших партий черноморского зерна ключевыми государственными компаниями региона (Египет, Иордания и т.п.) Но в тендерах, к сожалению, есть ровно два правила: тендерный покупатель всегда прав, а если он неправ – смотри первое правило. Как показывает практика, здесь и необходимость принимать местные делегации, которые будут искать каждую потенциальную возможность сбить цену из-за (якобы) претензий к качеству, особенно, если рынок ушел в непривлекательную для них сторону; и риск изменения правил игры в том момент, когда его меньше всего ждешь; и необходимость скрупулезно следовать каждой букве тендерной документации и догадываться о том, что именно покупатель подразумевал под тем или иным условием. Но наиболее проблематичными в данном контексте могут оказаться закупочные сделки «под тендер», поскольку если вы не сделали их в формате back-to-back и не уведомили вашего поставщика, что вы закупаете товар для тендера и по тендерным условиям, потенциальный отказ тендерного покупателя и расходы с ним связанные, скорее всего, лягут на ваши плечи.
К сожалению, еще одно направление, где за последние несколько лет возникало огромное количество проблем и спорных ситуаций. Не нужно объяснять, почему могут быть задержки платежей в санкционированной Ливии или воюющей Сирии, как долго корабли могут стоять на рейде, ожидая решения вопроса, и почему даже аккредитив в контракте (открытие которого, например, в Ливии может занять вечность) не всегда будет гарантией того, что вам обязательно заплатят. В отношении Ирана, несмотря на (якобы) полное снятие санкций, банки по-прежнему чувствуют себя очень некомфортно как для финансирования сделок, так и для проведения платежей в долларе на иранских контрагентов, поэтому продолжается поиск схем и форматов для реализации сделок с обеих сторон.
Все вышеперечисленное – это только некоторые и наиболее известные моменты в работе с рынками MENA, за которыми стоит еще много практических нюансов. Поэтому в качестве общей рекомендации мы бы советовали быть предельно аккуратными при торговле с регионом на условиях CIF и, по возможности, вернуться к базису FOB или обязательно работать через «своих» агентов в порту выгрузки и проверенных сюрвейеров для работы с качеством, каждые из которых смогут эффективно делать свою работу в локальных условиях и держать руку на пульсе. Важно также сразу закладывать в калькуляцию сделок дополнительные расходы и траты, связанные с особенностями локальных портов или повышенным риском страны назначения (сборы, страховые и фрахтовые премии, дополнительную стоимость финансирования и проч.), и всегда иметь план «Б» на случай, если что-то пойдет не так.
Об этих и других деталях мы поговорим на конференции Middle East Grain Congress 25 февраля 2017 года в г. Дубай.
1 Общепринятая в мировом бизнесе английская аббревиатура региона
